Mandat d'acquisition : Trouver et racheter les bonnes entreprises

À retenir : Un mandat d'acquisition consiste à confier à un spécialiste la recherche d'entreprises à racheter qui correspondent à votre projet. Le modèle classique,des cabinets de fusions-acquisitions ou banques d'affaires, couvre souvent toute l'opération, de la recherche jusqu'à la signature, avec une rémunération fixe et au succès.
Mais le vrai nerf de la guerre dans l'univers des PME, c'est de trouver les bonnes cibles, en particulier celles qui ne sont pas officiellement à vendre, pour réaliser la meilleure opération de croissance externe.
C'est là qu'une alternative existe : un mandat concentré uniquement sur la recherche et l'approche des cibles : plus léger, plus efficace sur cette phase stratégique, et sans prendre en charge la négociation.

Qu'est-ce qu'un mandat d'acquisition (buy-side) ?

Un mandat d'acquisition, c'est le fait de confier à un tiers la mission de trouver une entreprise à racheter, puis d'accompagner dans les négocations. Vous définissez ce que vous cherchez, puis le prestataire a pour objectif d'identifier des opportunités d'acquisition, de les analyser, puis d'accompagner le dirigeant jusqu'à la réalisation du deal.

L'intérêt est simple : trouver les bonnes cibles et les analyser demande du temps, une méthode et un accès à l'information que peu de dirigeants ont en interne, surtout quand l'opérationnel occupe déjà toutes les journées. L'expertise d'un conseil permet aussi d'organiser le processus, de valoriser au mieux l'entreprise cible, de préparer une lettre d'intention (LOI) et de suivre les négociations.

Mandat d'acquisition ou mandat de vente : ne pas confondre (buy-side vs. sell-side)

Le mot « mandat » s'emploie des deux côtés d'une opération, ce qui prête parfois à confusion.

Le mandat de cession (sell-side)

Un dirigeant qui vend son entreprise confie la préparation du dossier et la recherche des acquéreurs à un cabinet.

Le mandat d'acquisition (buy-side)

Un acquéreur confie la recherche d'une entreprise à racheter, ainsi que l'accompagnement pour réaliser l'acquisition.

En France, lune majorité de cabinets M&A et des banques d'affaires (de l'ordre de 95 %) privilégient les mandats de cession. La spécialisation et les volumes de dossiers côté acquéreur restent bien plus rares. Ce sont deux approches différentes. Dans cet article, nous parlons uniquement du mandat d'acquisition, c'est-à-dire chercher pour un acquéreur.

Comment fonctionne un mandat d'acquisition ?

Dans le modèle classique, le prestataire accompagne l'acquéreur sur tout ou partie du parcours. Tout commence par le cadrage : définir précisément le cahier des charges : secteur, taille, localisation, type d'entreprise cible. Vient ensuite la recherche d'opportunités, via un réseau d'intermédiaires ou en approchant directement des cibles. Puis la mise en relation, avec l'organisation des premières rencontres. Enfin, la négociation et la signature : discuter du prix, des modalités, jusqu'au closing.

Selon le prestataire, le mandat couvre l'ensemble de ces étapes, ou seulement certaines. C'est un point à clarifier dès le départ.

Combien coûte un mandat d'acquisition ?

La rémunération repose généralement sur deux éléments : un honoraire fixe (appelé aussi « retainer »), versé pour lancer et mener la recherche indépendamment du résultat et une commission au succès, un pourcentage versé si l'opération aboutit.

Les montants varient fortement selon la taille de l'opération, le périmètre du mandat et le prestataire. Un mandat complet, jusqu'à la signature, coûte logiquement plus cher qu'un mandat centré uniquement sur la recherche des cibles.

Pour donner un ordre d'idée, il est fréquent de verser un honoraire fixe mensuel compris entre 5 000 et 20 000 euros selon les cabinets, pour la recherche et l'analyse d'opportunités, puis, en cas de succès, un pourcentage sur le montant de l'acquisition, variable selon la taille du deal.

Les limites du mandat classique

Le mandat classique a fait ses preuves, notamment sur les opérations importantes qui nécessitent un accompagnement de bout en bout. Mais il présente quelques limites, surtout pour un dirigeant de PME ou d'ETI.

Il repose souvent sur un réseau ou sur les entreprises déjà en vente : donc sur une partie visible, et limitée, du marché. L'accompagnement n'est pas toujours réellement proactif : peu de prestataires vont chercher dans le détail et approcher des volumes de 30, 40, 50 cibles, une à une. Et sa logique reste alignée sur le closing : l'énergie se concentre sur la transaction, alors que le plus difficile est souvent de faire émerger rapidement les bonnes opportunités en amont.

L'alternative : un mandat centré sur la recherche de cibles

C'est précisément là que se situe notre approche chez Acquitys. Plutôt que de couvrir toute l'opération, nous nous concentrons sur l'étape la plus déterminante pour la suite et la plus chronophage : trouver et approcher des entreprises cibles pour qualifier des opportunités sur le marché caché.

Une recherche proactive et exhaustive

Nous identifions les entreprises qui correspondent à votre projet, y compris celles qui ne sont pas à vendre, sur le marché caché.

Une approche directe des dirigeants

Nous contactons les dirigeants ciblés en direct, par téléphone, pour qualifier leur ouverture pour une cession et faire émerger des opportunités là où il n'existe aucune annonce. Découvrez notre méthode d'approche directe.

Une mise en relation : et notre rôle s'arrête là

Nous organisons la première rencontre entre dirigeants, mais nous ne prenons pas en charge la négociation. La durée d'une telle mission est donc plus concentrée : 10 à 15 semaines maximum, avec un budget fixe validé en amont pour la totalité de la mission.

Cette spécialisation est un choix : en nous concentrant sur la recherche, nous allons plus loin et plus vite que dans une démarche généraliste. Et parce que nous nous arrêtons à la mise en relation, notre intervention reste complémentaire d'un conseil M&A ou d'un avocat, qui accompagnera ensuite la transaction.

Mandat classique ou recherche de cibles spécialisée : que choisir ?

Le bon choix dépend de votre besoin. Si vous recherchez un accompagnement complet, de la recherche jusqu'à la signature, un cabinet M&A a tout son sens. Si votre priorité est de maximiser le nombre et la qualité des opportunités identifiées, sur une période plus courte, un spécialiste de la recherche de cibles sera plus efficace. Les deux ne s'opposent d'ailleurs pas : une recherche de cibles spécialisée peut très bien précéder l'intervention d'un conseil pour mener la transaction.

Comment bien confier un mandat d'acquisition ?

Avant de vous engager, quelques repères. Clarifiez d'abord le périmètre : le prestataire couvre-t-il seulement la recherche, ou toute l'opération ? Vérifiez ensuite sa spécialisation réelle sur la recherche de cibles, et pas seulement sur la transaction. Demandez sa méthode : va-t-il vraiment approcher les entreprises qui ne sont pas à vendre ? Assurez-vous enfin d'une transparence sur les résultats : combien de cibles identifiées, combien approchées, avec quels retours.

C'est cette exigence de méthode et de transparence qui distingue une simple liste d'un vrai travail de recherche d'opportunité croissance externe.