La stratégie de build-up pour les dirigeants de PME et ETI

📌 L'essentiel à retenir :

Le build-up est une stratégie de croissance externe qui consiste à réaliser plusieurs acquisitions successives dans un même secteur ou dans des activités complémentaires, afin de bâtir un groupe plus grand, plus rentable et mieux valorisé. Issu du private equity, il est très utilisé par les fonds d'investissement, souvent via un LBO, mais reste tout à fait accessible aux PME et aux ETI. Sa réussite repose sur un ciblage précis, une intégration humaine soignée et une recherche de cibles proactive, car la majorité des meilleures opportunités ne sont pas visibles sur le marché.

Qu'est-ce qu'une stratégie de build-up ?

Le build-up est une stratégie de croissance externe qui repose sur la réalisation de plusieurs acquisitions successives dans un même secteur d'activité ou dans des domaines complémentaires.

L'objectif : construire progressivement un groupe solide et cohérent à partir d'une entreprise appelée « plateforme », qui acquiert d'autres sociétés pour accélérer sa croissance, se diversifier ou renforcer son positionnement. Ce terme, issu du vocabulaire du private equity, met en avant une logique de consolidation sectorielle à long terme.

Contrairement à une acquisition ponctuelle, le build-up s'inscrit dans une stratégie planifiée, fondée sur des synergies identifiées en amont : opérationnelles, humaines, financières.

Build-up et croissance externe : quelle différence ?

La croissance externe désigne, de manière globale, une stratégie de développement basée sur une ou plusieurs opérations d'acquisition, de fusion ou de prise de participation. Le build-up est une forme particulière de croissance externe : une démarche structurée et continue, qui vise à enchaîner une série d'acquisitions autour d'un même projet. Autrement dit, tout build-up est de la croissance externe, mais toute croissance externe n'est pas un build-up.

Les types de build-up : horizontal, vertical, diversification

On distingue généralement trois grandes formes de build-up, selon la nature des entreprises rachetées.

Le build-up horizontal consiste à racheter des concurrents directs ou des entreprises au métier proche, sur le même maillon de la chaîne de valeur. L'objectif est de gagner des parts de marché, d'atteindre une taille critique et de réaliser des économies d'échelle. C'est la forme la plus répandue.

Le build-up vertical consiste à racheter des entreprises situées en amont (fournisseurs) ou en aval (distribution, services) de sa propre activité. L'objectif est de mieux maîtriser sa chaîne de valeur, de sécuriser ses approvisionnements ou ses débouchés, et de capter davantage de marge.

Le build-up de diversification consiste à racheter des entreprises dans des activités complémentaires, pour élargir son offre ou réduire sa dépendance à un seul marché. Dans la pratique, une même stratégie combine souvent plusieurs de ces logiques.

Le rôle des fonds d'investissement et du LBO

Le build-up est né dans l'univers du private equity, et les fonds d'investissement en restent des acteurs majeurs. Le schéma classique : un fonds acquiere la majorité d'une entreprise « plateforme », souvent via un montage à effet de levier (le LBO), puis finance une série d'acquisitions pour bâtir un groupe plus grand en quelques années, avant de le revendre.

Ce n'est toutefois pas réservé aux fonds. De plus en plus de dirigeants de PME et d'ETI mènent leurs propres stratégie de build-up, à leur rythme et selon une logique industrielle, sans nécessairement passer par un fonds ni par un LBO. La stratégie est la même, seuls les moyens et l'horizon changent.

Comment un build-up crée de la valeur : l'arbitrage de multiples

Un build-up ne se contente pas d'additionner des chiffres d'affaires. Il crée de la valeur par un mécanisme propre : l'arbitrage de multiples.

Les petites entreprises se rachètent généralement à un multiple de valorisation plus faible que les grands groupes. En rachetant plusieurs petites structures, puis en les consolidant, on obtient un ensemble plus important, plus rentable et mieux valorisé, auquel s'applique un multiple supérieur à celui des cibles prises séparément. À cela s'ajoutent les synergies (coûts mutualisés, montée en gamme, pouvoir de négociation renforcé), qui augmentent encore la valeur de l'ensemble. C'est cette double mécanique, arbitrage de multiples et synergies, qui fait du build-up un puissant levier de création de valeur.

Les bénéfices d'une stratégie de build-up

Une stratégie de build-up est unique pour chaque entreprise qui la met en œuvre. Chaque projet dépend de la stratégie, du secteur, des synergies recherchées, des enjeux métiers et de la couverture géographique visée.

On retrouve toutefois un socle commun de bénéfices pour les dirigeants qui se développent par rachats successifs :

• Accélérer la croissance du chiffre d'affaires
• Améliorer la résilience face aux cycles économiques
• Diversifier les marchés (métiers, clientèle, zones géographiques)
• Renforcer les savoir-faire existants
• Réaliser des économies d'échelle grâce au regroupement des fonctions et des moyens
• Accroître la valorisation globale du groupe à moyen terme

Les secteurs propices au build-up en 2026

Les secteurs et positionnements les plus susceptibles de mettre en œuvre une stratégie de build-up sont principalement ceux confrontés à une forte fragmentation, à une dynamique d'innovation ou à une nécessité d'échelle pour rester compétitifs.

Quelques exemples de secteurs propices :

• Construction et second œuvre : secteur très fragmenté en France, avec de nombreuses PME cibles potentielles, pour gagner des parts de marché et des capacités opérationnelles.
• Industrie et services industriels : la croissance passe par l'intégration de compétences spécifiques et complémentaires, pour diversifier ses marchés ou renforcer son offre auprès d'une clientèle.
• ESN et édition de logiciels (SaaS, IA, fintech, cybersécurité) : forte dynamique d'innovation et concurrence mondiale favorisent les acquisitions pour accélérer la croissance et la diversification.
• Santé, biotechnologies et services à la personne : marchés complexes, aux besoins variés, qui incitent à des intégrations pour élargir l'offre et optimiser la chaîne de valeur.
• Services aux entreprises : conseil, ingénierie, digital, RH… le build-up y permet de construire une offre globale et complémentaire.

En résumé, les build-up sont propices dans des secteurs très fragmentés, et sont souvent portés par des PME et ETI ambitieuses, en quête de croissance rapide, de synergies et d'un positionnement plus robuste face à la concurrence.

Exemples de stratégies de build-up réussies

Location et entretien d'articles textiles : renforcer le maillage territorial

Anett, entreprise familiale de référence dans la location et l'entretien d'articles textiles (pour les collectivités, hôtels, hôpitaux et industries), illustre parfaitement la logique de croissance par intégration régionale.

Devenue aujourd'hui le 2ᵉ acteur français, cette ETI s'est construite progressivement grâce à l'intégration de nombreuses blanchisseries industrielles indépendantes et régionales. Avec plus d'une dizaine d'opérations réussies, Anett a su renforcer son maillage territorial, accroître ses capacités de production, et préserver un modèle de proximité avec ses clients. Une stratégie humaine, cohérente et territoriale, fidèle à son ADN d'entreprise familiale.

Édition de logiciels : élargir l'offre et la clientèle

ID Système, éditeur de logiciels spécialisé dans les secteurs des vins, spiritueux et boissons, incarne une logique de build-up par intégration verticale et complémentarité d'offres.

En réalisant plus d'une douzaine d'acquisitions au cours des dernières années, l'entreprise a élargi sa couverture fonctionnelle et sectorielle, de la production viticole jusqu'à la distribution, en intégrant des briques technologiques et des solutions métiers complémentaires. Cette stratégie d'acquisitions ciblées lui a permis de proposer une gamme complète couvrant toute la chaîne de valeur, de renforcer son expertise dans un univers en pleine digitalisation, et de consolider sa position de référence sur le marché français des logiciels spécialisés.

On retrouve ces stratégies à l'œuvre dans des groupes de référence comme Vinci, Spie ou Septeo, mais aussi dans de nombreuses PME, PMI et ETI.

Une stratégie réservée aux ETI et aux grands groupes ?

Non, bien au contraire. Que ce soit pour un grand groupe ou une PME, le processus de recherche est le même. Chez Acquitys, nous accompagnons des dirigeants de PME à bâtir un portefeuille d'opportunités de build-up, avec une démarche structurée, efficace et adaptée à leur taille. Nous nous inspirons des processus utilisés par les grands acteurs du M&A, tout en les rendant accessibles, opérationnels et réalistes pour des dirigeants de PME.

Les facteurs de réussite d'un build-up

Pour maximiser les chances de succès, plusieurs facteurs clés sont à réunir :

1. Un périmètre de recherche clair : définir les caractéristiques des cibles (activités, positionnement, clientèle, taille, localisation) ainsi que les objectifs et synergies recherchés.
2. Un sourcing d'opportunités efficace : identifier les cibles pertinentes grâce à un réseau solide ou à des partenaires spécialisés comme Acquitys.
3. Une intégration maîtrisée et humaine : assurer la cohérence opérationnelle et financière entre les entités, mais surtout réussir l'intégration humaine. Garder et motiver les dirigeants et les équipes clés des sociétés rachetées est décisif : ce sont souvent eux qui détiennent le savoir-faire et la relation client. Aligner leurs intérêts sur le projet commun est l'un des premiers facteurs de succès.
4. Une vision de long terme : privilégier les synergies industrielles et organisationnelles plutôt que les seuls gains financiers.

Un build-up réussi repose sur une discipline stratégique, une démarche proactive et une exécution rigoureuse.

L'importance d'une recherche de cibles structurée et proactive

Dans une stratégie de build-up, se limiter aux annonces publiques de sociétés à vendre revient souvent à se priver de l'essentiel du marché.

Près de 80 % des opportunités se situent sur ce qu'on appelle le marché caché : des dirigeants qui ne sont pas engagés dans un processus de cession, mais qui restent ouverts à une discussion, à une réflexion de cession, voire à un rapprochement capitalistique autour d'un projet précis. S'engager dans un build-up, c'est donc adopter une démarche proactive et structurée de recherche de cibles, pour alimenter un portefeuille d'opportunités et sécuriser les meilleures opérations.

Une démarche qui repose sur la méthode et le volume

Pour illustrer l'enjeu, prenons un exemple concret. Un dirigeant souhaite implanter son groupe dans 7 régions différentes, en réalisant une acquisition par région. En partant de zéro, sans cible déjà identifiée, les ordres de grandeur sont les suivants :

• 7 acquisitions réalisées
• environ 21 rencontres avec des dirigeants cibles (sur une base moyenne de 30 % de transformation par opportunité)
• environ 140 sociétés approchées directement (avec un taux de détection d'opportunités de 15 %)
• environ 2 000 entreprises analysées une à une pour identifier les cibles pertinentes

Ces chiffres restent indicatifs et varient selon le secteur, la taille des cibles et le projet. Mais ils disent l'essentiel : la réussite d'un build-up repose sur un travail d'identification et d'approche mené sur du volume, combiné à une prise de contact chirurgicale.

Structurer la recherche pour créer de vraies opportunités

Alimenter un pipeline d'opportunités M&A demande du temps et une méthode structurée, une analyse fine du tissu économique, et une approche confidentielle et qualitative auprès des dirigeants. Cette prospection proactive est essentielle pour sécuriser des acquisitions réellement pertinentes, souvent invisibles sur le marché public, et garantir la cohérence d'une stratégie de build-up sur le long terme.

Pour conclure

Le build-up n'est pas une simple succession d'acquisitions, mais une stratégie de croissance externe organisée et proactive, visant à bâtir un groupe solide, rentable et cohérent, en rapprochant des entreprises autour d'un projet commun.

Chez Acquitys, nous accompagnons les acquéreurs stratégiques et les dirigeants de PME dans la structuration, la recherche et la mise en œuvre de leurs stratégies de build-up, avec une approche humaine, rigoureuse et sur mesure.

Questions fréquentes

Quelle est la différence entre un build-up et un LBO ?

Le LBO est un montage de financement à effet de levier, qui permet de racheter une entreprise en s'appuyant sur la dette. Le build-up est une stratégie de croissance par acquisitions successives. Les deux se combinent souvent (un fonds réalise un build-up financé par LBO), mais un build-up peut tout à fait se mener sans LBO.

Quels sont les différents types de build-up ?

‍On distingue le build-up horizontal (rachat de concurrents ou de métiers proches), le build-up vertical (rachat en amont ou en aval de la chaîne de valeur) et le build-up de diversification (rachat d'activités complémentaires).

Qui peut mener une stratégie de build-up ?

‍Les fonds d'investissement en sont des acteurs historiques, mais le build-up n'est pas réservé aux grands groupes ni aux fonds. De nombreuses PME et ETI mènent leurs propres stratégies de build-up, à leur échelle.

Quelle différence entre build-up et croissance externe ?‍

La croissance externe est un terme large qui désigne tout développement par acquisition, fusion ou prise de participation. Le build-up est une forme structurée de croissance externe, reposant sur une série d'acquisitions planifiées.

_{Sources : communiqué Anett ; Private Equity Magazine ; Les Echos Capital Finance.}

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