Trouver des opportunités d'acquisition par Approche Directe

📌 En résumé : L'approche directe est une méthode de recherche d'entreprises à reprendre qui consiste à identifier et contacter directement les dirigeants, avant toute annonce de cession, pour accéder au marché caché où se concentre la majorité des opportunités. Exigeante, longue et technique, cette méthode est d'autant plus efficace qu'elle est bien préparée, ce qui pousse de nombreux acquéreurs à la déléguer à des spécialistes comme Acquitys pour leur projet de croissance externe.

Introduction

Trouver une entreprise à reprendre ou une opportunité de croissance externe, est souvent un parcours complexe. Les dirigeants qui envisagent de céder leur entreprise sont discrets, les opportunités sont peu visibles, et les annonces publiées ne représentent qu’une minorité du marché.

Selon une récente étude (2025) menée par Bpifrance, 40 % des dirigeants (TPE, PME et ETI) envisagent de céder leur entreprise dans les 5 prochaines années. Ce large potentiel d’environ 370 000 entreprises françaises (de plus d’un salarié ; toutes structures juridiques confondues, tous secteurs et natures d’activités) représente un vivier d’opportunités… invisibles.

Dans ce contexte, l’approche directe s’impose comme une stratégie de plus en plus utilisée par les dirigeants en croissance externe, les repreneurs ou les fonds d’investissement.

Cette méthode consiste à identifier, cibler et contacter de manière pro-active les dirigeants pour qualifier des projets de cession, initier un premier échange… même si aucune vente n’est officiellement annoncée.

Qu’est-ce que l’approche directe ?

Cette méthode, parmi les plus traditionnelles, consiste à prendre contact directement avec le décideur concerné, par divers canaux possibles : courrier, réseaux sociaux, email, téléphone… pour qualifier un projet de cession. La démarche vise à explorer le marché caché.

Toutefois, mener une telle approche ne s’improvise pas et nécessite une préparation minutieuse, aussi bien dans l’élaboration d’une liste d’entreprises cibles que dans le discours et le message transmis.

Dans l’univers des fusions-acquisitions, cette méthode est par ailleurs complémentaire à l’étude d’opportunités intermédiées, notamment via les plateformes spécialisées qui publient certaines entreprises à la vente.

Quels sont les avantages d'approcher les dirigeants en direct

Il faut savoir que près de 80 % des opportunités se trouvent sur le marché caché, un chiffre fréquemment repris par les spécialistes de la transmission. Par ailleurs, 40 % des dirigeants (TPE, PME et ETI) envisagent de céder leur entreprise dans les 5 prochaines années selon Bpifrance, mais n’ont pas engagé de démarche de cession : l’information n’est donc pas publique.

Approcher les cibles en direct, permet donc :

- de détecter des projets de cession en amont de toute démarche,
- d’entretenir un lien privilégié avec la cible,
- de ne pas être mis en concurrence avec d’autres acquéreurs/repreneurs,
- de bénéficier d’opportunités adaptées à votre projet, grâce à une recherche rigoureuse menée en amont.

L'efficacité du téléphone pour trouver des entreprises à vendre

Approcher un dirigeant sur un sujet aussi sensible et confidentiel qu'une cession ne fonctionne pas comme une prospection classique. À ce stade, l'enjeu n'est pas d'obtenir un « oui, je vends ». Il est simplement d'obtenir un échange, c'est-à-dire un retour du dirigeant, qu'il soit positif ou négatif. Et c'est là que les canaux se distinguent nettement.

Face à un courrier ou un e-mail, un dirigeant ne répond pas automatiquement. Le message peut éveiller sa curiosité, mais il ne crée pas de conversation et reste facile à laisser de côté.

Dans les faits, selon notre expérience, le courrier (papier) n'obtient qu'entre 1 et 5 % de retours, l'e-mail entre 5 et 15 % après 1 à 3 relances, et LinkedIn se situe dans des ordres de grandeur proches, voire nuls dans certains secteurs. Autrement dit, ces canaux ne permettent d'échanger qu'avec une minorité des dirigeants ciblés. (tous secteurs/tailles confondues).

Le téléphone change complètement la donne. Appeler le dirigeant en direct permet de se présenter, d'exposer son projet, de rassurer sur la confidentialité et d'inspirer confiance, avant de détecter puis de qualifier un éventuel projet de cession. C'est le canal le plus exigeant : il faut souvent passer le barrage secrétaire et composer avec la disponibilité du dirigeant. Mais c'est le seul canal qui permet réellement d'entrer en conversation avec la quasi-totalité des cibles. Selon notre expérience terrain chez Acquitys, cela nous permet d'échanger en moyenne avec 92 % des dirigeants identifiés. C'est notre pierre angulaire.

Le courrier, l'e-mail et LinkedIn ne sont pas inutiles pour autant : ils restent complémentaires. Mais seuls, ils ne suffisent pas à toucher l'ensemble des dirigeants visés.

Par expérience, chez Acquitys, nous constatons qu'un dirigeant qui ne répond pas à une approche n'est pas pour autant fermé. Il peut être ouvert à la discussion, envisager de céder, voire être déjà engagé dans un processus de cession avec un intermédiaire. Son silence ne dit rien de sa situation réelle. Il nous arrive même, après plusieurs relances écrites et 8 relances téléphoniques, qu'un dirigeant finisse par nous confirmer qu'il est effectivement vendeur. Une absence de réponse ne présage de rien, tant que l'échange n'a pas eu lieu.

Les inconvénients à prendre en compte

S’engager dans une telle démarche prend du temps, en général plus de 3 mois pour préparer et mener une approche structurée. Les taux de réponse sont variables et dépendent de multiples facteurs : les canaux utilisés, le message transmis, le secteur approché, la taille des cibles… Par ailleurs, les dirigeants approchés peuvent également se montrer réticents, compte tenu de la sensibilité et la confidentialité du sujet.

C’est pourquoi de nombreux acquéreurs stratégiques et repreneurs délèguent cette mission à des cabinets spécialisés comme Acquitys.

Faut-il approcher uniquement des dirigeants proches de la retraite ?

On réduit souvent la transmission à une question d’âge. Or, l’étude Bpifrance rappelle que si 64 % des cédants potentiels envisagent de transmettre en lien avec leur retraite, ce n’est qu’une partie de la réalité…

Donc plus d’un tiers des cédants potentiels sont motivés par d’autres raisons : la lassitude après plusieurs années d’entrepreneuriat ; la volonté de changer de vie ; de nouveaux projets personnels ; des difficultés à recruter ou à transformer l’entreprise ; ou encore, l'envie de s’adosser à un acteur plus structuré...

Se limiter à l’âge du dirigeant revient à se couper à plus d’un tiers du marché des cédants potentiels, et donc d’un volume considérable d’opportunités invisibles. L’approche directe est justement un moyen puissant pour détecter ces projets qui ne dépendent pas d’une question d’âge, mais d’un moment de vie. Pour autant, peut-on prédire la cession d'une entreprise ?

Comment mettre en œuvre une stratégie d’approche directe ?

Comme évoqué précédemment, la démarche nécessite une préparation en amont, et ce pour maximiser les chances de succès de l’opération.

1. Préparer le projet et le discours d'approche

‍Commencez par cadrer votre projet : stratégie et objectifs recherchés, secteur, clientèle, positionnement, zone d'intervention, taille, rentabilité, synergies visées. Préparez en parallèle votre discours : vous devez pouvoir présenter clairement votre projet, vos ambitions, et expliquer pourquoi vous approchez ce dirigeant en particulier.

2. Identifier des entreprises cibles (screening)

Menez des recherches minutieuses pour construire une liste d'entreprises cohérente et sur-mesure au regard de votre projet. Collectez et validez les données clés, identifiez le bon décideur à approcher, et trouvez son e-mail et son numéro de portable. Comment réaliser un screening complet et précis de cibles ?

3. Approcher les dirigeants

L'approche directe demande une posture spécifique. Les dirigeants peuvent être contactés par téléphone, e-mail, courrier ou LinkedIn pour engager un premier échange. En pratique, le téléphone reste de loin le canal le plus performant, en taux de réponse comme en volume d'opportunités.

Le canal ne fait pas qu'influer sur le taux de réponse, il détermine le volume d'opportunités : pour 100 cibles approchées, l'écart est sans appel.

4. Qualifier des ouvertures

Ce premier contact vise à qualifier l'ouverture du dirigeant : est-il prêt à discuter d'une éventuelle cession, ou non ? Un retour, même négatif, est déjà une information précieuse.

5. Rencontrer les cibles intéressées

Si un dirigeant se montre ouvert, organisez rapidement une première rencontre pour valider la cohérence du projet de part et d'autre. Si les signaux sont positifs, poursuivez le processus.

6. Suivre le pipe d'opportunités

Toutes les opportunités ne se concrétisent pas immédiatement : beaucoup de projets mûrissent avec le temps. Entretenez le lien, relancez au bon moment et suivez votre pipeline dans la durée. C'est souvent la constance qui transforme un « peut-être un jour » en opération réelle.

Adopter une posture spécifique avec les dirigeants approchés

L'approche directe n'a rien d'un démarchage commercial. Vous contactez un dirigeant qui ne vous a rien demandé, sur un sujet sensible et confidentiel. La posture fait donc toute la différence, et c'est elle, bien plus que le message lui-même, qui décide si le dirigeant accepte d'entrer en conversation.

Cette posture repose sur quelques principes simples. Soyez transparent sur vos intentions et rassurez d'emblée sur la confidentialité, car c'est la première inquiétude du dirigeant. Expliquez clairement vos motivations, ce qui vous amène vers lui en particulier, et inscrivez-vous dans une démarche exploratoire, sans engagement. Vous n'êtes pas là pour avoir un accord, mais pour ouvrir un échange.

À l'inverse, certains réflexes referment la porte aussitôt. Parler trop tôt de valorisation ou de prix, mettre la pression, se montrer insistant, survaloriser son projet ou dévaloriser la société cible : autant de maladresses qui trahissent une logique de vente et font fuir un dirigeant qui veut, précisément, être respecté. Chercher à conclure quelque chose dès le premier contact est d'ailleurs le meilleur moyen de ne jamais obtenir le deuxième.

Car l'objectif de ce premier échange n'est ni de vendre, ni d'acheter. Il est d'ouvrir une porte, d'installer la confiance, et de vérifier une chose simple : le dirigeant est-il ouvert à en parler.

Gagnez du temps avec un spécialiste du sourcing d'opportunités

Travailler avec un spécialiste de la croissance externe ou de la reprise d’entreprise s’avère être une alternative sérieuse et intéressante (ROI), permettant de gagner du temps et d’optimiser les chances de succès.

Par exemple, Acquitys est notamment un acteur ultra-spécialisé dans ce type d’approche, avec comme levier privilégié : la prise de contact directe par téléphone avec les décideurs. Une expertise qui permet des taux de retours ainsi qu’un volume d’opportunités identifiées supérieur à la moyenne.

Conclusion : l’approche directe, la voie royale pour trouver une entreprise à reprendre

Pour un dirigeant de PME ou d’ETI, un repreneur individuel ou un fonds, l’approche directe est la méthode la plus efficace pour :

• accéder à des opportunités off-market,
• rencontrer des dirigeants ouverts à discuter,
• construire un “deal flow” sur-mesure d’opportunités,
• éviter les dossiers sur-sollicités.

Mais c’est aussi une méthode exigeante, longue et technique.

C’est pourquoi de nombreux acquéreurs choisissent d’être accompagnés par des experts ultra-spécialisés dans le screening et l’approche directe, comme Acquitys.