La stratégie de build-up pour les dirigeants de PME et ETI

Qu’est-ce qu’une stratégie de Build-up ?

Le Build-up est une stratégie de croissance externe reposant sur la réalisation successive de plusieurs acquisitions dans un même secteur d’activité ou dans des domaines complémentaires.

L’objectif : construire progressivement un groupe solide et cohérent à partir d’une entreprise dite « plateforme », souvent une PME ou une ETI, qui acquiert d’autres sociétés pour accélérer sa croissance, se diversifier ou renforcer son positionnement.

Ce terme, issu du vocabulaire du private equity, met en avant une logique de consolidation à long terme.

Contrairement à une acquisition ponctuelle, le build-up s’inscrit dans une stratégie planifiée, fondée sur des synergies opérationnelles, humaines et financières.

Build-up vs Croissance externe : quelle différence ?

La croissance externe désigne toute opération d’acquisition, de fusion ou de prise de participation — qu’elle soit unique ou répétée.

Le Bbuild-up, lui, désigne une stratégie de plus long terme. Il s’agit d’une démarche structurée et continue, visant à créer de la valeur sur la durée à travers une série d’acquisitions complémentaires en termes de synergies.

Les bénéfices d’une stratégie de build-up

Une stratégie de build-up est unique pour chaque entreprise qui la met en œuvre.

Chaque projet dépend du secteur, des synergies recherchées, des enjeux métiers et de la couverture géographique visée.

On retrouve toutefois un socle commun de bénéfices pour les dirigeants qui se développent par rachats successifs :

• Accélérer la croissance du chiffre d’affaires
• Améliorer la résilience face aux cycles économiques
• Diversifier les marchés (métiers, clientèle, zones géographiques)
• Renforcer les savoir-faire existants
• Réaliser des économies d’échelle grâce au regroupement des fonctions et des moyens
• Accroître la valorisation globale du groupe à moyen terme

Les secteurs et positionnements propices au build-up en 2025

Les secteurs et positionnements les plus susceptibles de mettre en œuvre une stratégie de build-up en 2025 sont principalement ceux confrontés à une forte fragmentation, une dynamique d’innovation ou une nécessité d’échelle pour rester compétitifs.

Quelques exemples de secteurs propices au build-up

• Construction, Second Œuvre : secteur très fragmenté en France, avec de nombreuses PME cibles potentielles pour la consolidation, afin de gagner en parts de marché et en capacités opérationnelles.

• Industrie et services industriels : la croissance passe par l’intégration de compétences spécifiques et complémentaires pour diversifier ses marchés ou renforcer ses compétences auprès d’une clientèle

• ESN et édition de logiciels (SaaS, IA, fintech, cybersécurité) : forte dynamique d’innovation et concurrence mondiale favorisent les acquisitions pour accélérer la croissance et la diversification.

• Santé, biotechnologies et services aux personnes : marchés complexes, aux besoins variés, qui incitent à des intégrations pour élargir l’offre et optimiser la chaîne de valeur.

• Services aux entreprises : conseil, ingénierie, digital, RH… le build-up y permet de construire une offre globale et complémentaire.

En résumé, les build-up sont propices dans des secteurs très fragmentés et sont souvent portées par des PME et ETI ambitieuses, en quête de croissance rapide, de synergies et d’un positionnement plus robuste face à la concurrence.

Exemples de stratégies build-up réussies

Location et entretien d’articles textiles : renforcer la proximité et le maillage territorial

Anett, entreprise familiale de référence dans le secteur de la location et de l’entretien d’articles textiles (pour les collectivités, hôtels, hôpitaux et industries), illustre parfaitement la logique de croissance par intégration régionale.

Devenue aujourd’hui le 2ᵉ acteur français, cette ETI s’est construite progressivement au fil des années grâce à l’intégration de nombreuses blanchisseries industrielles indépendantes et régionales.

Avec plus d’une dizaine d’opérations réussies, Anett a su :

• renforcer son maillage territorial,
• accroître ses capacités de production,
• et préserver un modèle de proximité avec ses clients pour collecter, traiter et livrer les textiles dans les meilleurs délais.

Une stratégie humaine, cohérente et territoriale, fidèle à son ADN d’entreprise familiale.

Édition de logiciels : intégrer des solutions complémentaires pour élargir l’offre et la clientèle

ID Système, éditeur de logiciels spécialisé dans les secteurs des vins, spiritueux et boissons, incarne une logique de build-up par intégration verticale et complémentarité d’offres.

En réalisant plus d’une douzaine d’acquisitions au cours des dernières années, l’entreprise a élargi sa couverture fonctionnelle et sectorielle : de la production viticole jusqu’à la distribution, en intégrant des briques technologiques et solutions métiers complémentaires.

Cette stratégie d’acquisitions ciblées lui a permis de :

• proposer une gamme complète de solutions couvrant toute la chaîne de valeur,
• renforcer son expertise métier dans un univers en pleine digitalisation,
• et consolider sa position de référence sur le marché français des logiciels spécialisés.

(Sources : Private Equity Magazine, Les Echos)
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Nous retrouvons ces stratégies à l'œuvre au sein de groupes de référence comme Vinci, Spie, Septeo, mais aussi dans de nombreuses PME, PMI et ETI.

Une stratégie réservée aux ETI et aux grands groupes ?

Non, bien au contraire. Que ce soit pour un grand groupe ou une PME, le processus de recherche le même.

Chez Acquitys, nous accompagnons des dirigeants de PME à bâtir un portefeuille d'opportunités de build-up, avec une démarche structurée, efficace et adaptée à leur taille.

Nous nous inspirons des processus utilisés par les grands acteurs du M&A, tout en les rendant accessibles, opérationnels et réalistes pour des dirigeants de PME.

Les facteurs de réussite d’un build-up

Pour maximiser les chances de succès et la réussite du développement de l’entreprise, plusieurs facteurs clés sont à prendre en compte :

1. Un périmètre de recherche clair : définir les caractéristiques des cibles — activités, positionnement, clientèle, taille, localisation… ainsi que les objectifs et synergies recherchés.
2. Mettre en œuvre un sourcing d’opportunités efficace : identifier les cibles pertinentes grâce à un réseau solide ou à des partenaires spécialisés, comme Acquitys.
3. Une intégration maîtrisée : assurer la cohérence humaine, opérationnelle et financière entre les entités.
4. Une vision de long terme : privilégier les synergies industrielles et organisationnelles plutôt que les seuls gains financiers.

Un build-up réussi repose sur une discipline stratégique, une démarche proactive et une exécution rigoureuse.

L’importance d’une recherche de cibles structurée et proactive

Dans une stratégie de build-up, se limiter aux annonces publiques de sociétés à vendre revient souvent à se priver de l’essentiel du marché.

Près de 80 % des opportunités se situent sur ce qu’on appelle le marché caché : des dirigeants qui ne sont pas engagés dans un processus de cession, mais qui sont ouverts à une discussion, avec des réflexions de cession, ou même ouverts à un rapprochement capitalistique par rapport à un projet spécifique.

S’engager dans un build-up, c’est donc adopter une démarche proactive et structurée de recherche de cibles, pour alimenter un portefeuille d’opportunités et sécuriser les meilleures opérations.

Une démarche qui repose sur la méthode et le volume

Pour illustrer l’enjeu, prenons un exemple concret :

Un dirigeant souhaite implanter son groupe dans 7 régions différentes, en réalisant une acquisition par région.

En partant de zéro (c’est-à-dire sans cible déjà identifiée) les ordres de grandeur sont les suivants :

• 🎯 7 acquisitions réalisées

• ≈ 21 rencontres avec des dirigeants cibles (sur une base moyenne de 30 % de taux de transformation par deal)

• ≈ 140 sociétés approchées directement (avec un taux de détection d’opportunités de 15 %)

• ≈ 2 000 entreprises analysées une à une pour identifier les cibles pertinentes

Ces chiffres restent abstraits et varient selon le secteur, la taille des cibles, le projet... pour autant la réussite d’une stratégie de build-up repose sur un travail d’identification et d’approche sur des volumes combinés à une prise de contact chirurgicale.

Structurer la recherche pour créer de vraies opportunités

Alimenter un pipe d’opportunités M&A demande :

• du temps et une méthode structurée,

• une analyse fine du tissu économique,

• et une approche confidentielle et qualitative auprès des dirigeants.

Cette prospection proactive est essentielle pour sécuriser des acquisitions réellement pertinentes — souvent invisibles sur le marché public — et ainsi garantir la cohérence et la réussite d’une stratégie de build-up à long terme.

Pour conclure

Le Build-up n’est pas une simple succession d’acquisitions, mais une stratégie de croissance externe organisée et proactive, visant à bâtir un groupe solide, rentable et cohérent, en rapprochant des entreprises autour d’un projet commun.

Chez Acquitys, nous accompagnons les dirigeants de PME dans la structuration, la recherche et la mise en œuvre de leurs stratégies de build-up, avec une approche humaine, rigoureuse et sur mesure.