Acquisition et Reprise d'entreprises : l'efficacité de l'approche directe

Introduction

Trouver une entreprise à reprendre ou une opportunité de croissance externe, est souvent un parcours complexe. Les dirigeants qui envisagent de céder leur entreprise sont discrets, les opportunités sont peu visibles, et les annonces publiées ne représentent qu’une minorité du marché.

Selon une récente étude (2025) menée par Bpifrance, 40 % des dirigeants (TPE, PME et ETI) envisagent de céder leur entreprise dans les 5 prochaines années. Ce large potentiel d’environ 370 000 entreprises françaises (de plus d’un salarié ; toutes structures juridiques confondues, tous secteurs et natures d’activités) représente un vivier d’opportunités… invisibles.

Dans ce contexte, l’approche directe s’impose comme une stratégie de plus en plus utilisée par les dirigeants en croissance externe, les repreneurs ou les fonds d’investissement.

Cette méthode consiste à identifier, cibler et contacter proactivement les dirigeants pour qualifier des projets de cession, initier un premier échange… même si aucune vente n’est officiellement annoncée.

Qu’est-ce que l’approche directe ?

Cette méthode, parmi les plus traditionnelles, consiste à prendre contact directement avec le décideur concerné, par divers canaux possibles : courrier, réseaux sociaux, email, téléphone… pour qualifier un projet de cession. La démarche vise à explorer le marché caché.

Toutefois, mener une telle approche ne s’improvise pas et nécessite une préparation minutieuse, aussi bien dans l’élaboration d’une liste d’entreprises cibles que dans le discours et le message transmis.

Dans l’univers des fusions-acquisitions, cette méthode est par ailleurs complémentaire à l’étude d’opportunités indéterminées, notamment via les plateformes spécialisées qui publient certaines entreprises à la vente.

Pourquoi cette méthode est incontournable ?

Il faut savoir que près de 80 % des opportunités se trouvent sur le marché caché — un chiffre fréquemment repris par les spécialistes de la transmission. Par ailleurs, 40 % des dirigeants (TPE, PME et ETI) envisagent de céder leur entreprise dans les 5 prochaines années (Bpifrance), mais n’ont pas engagé de démarche de cession : l’information n’est donc pas publique.

Approcher les dirigeants en direct permet donc :

• de détecter des projets de cession en amont de toute démarche,
• d’entretenir un lien privilégié avec la cible,
• de ne pas être mis en concurrence avec d’autres acquéreurs/repreneurs,
• de bénéficier d’opportunités adaptées à votre projet, grâce à une recherche rigoureuse menée en amont.

Les inconvénients à prendre en compte

S’engager dans une telle démarche prend du temps — en général bien plus de 3 mois pour préparer et mener une approche structurée.

Les taux de réponse sont variables et dépendent de multiples facteurs : les canaux utilisés, le message transmis, le secteur approché, la taille des cibles…

Les dirigeants approchés peuvent également se montrer réticents, compte tenu de la sensibilité et la confidentialité du sujet.

C’est pourquoi de nombreux acquéreurs stratégiques et repreneurs délèguent cette mission à des cabinets spécialisés comme Acquitys.

Faut-il approcher uniquement des dirigeants proches de la retraite ?

On réduit souvent la transmission à une question d’âge. Or, l’étude Bpifrance rappelle que si 64 % des cédants potentiels envisagent de transmettre en lien avec leur retraite, ce n’est qu’une partie de la réalité…

Donc plus d’un tiers des cédants potentiels sont motivés par d’autres raisons. Un dirigeant peut envisager une transmission pour d’autres raisons :

• lassitude après plusieurs années d’entrepreneuriat,
• volonté de changer de vie,
• nouveaux projets personnels,
• tensions financières,
• difficultés à recruter ou à transformer l’entreprise,
• envie de s’adosser à un acteur plus structuré.

Se limiter à l’âge du dirigeant revient à se couper à plus d’un tiers du marché des cédants potentiels, et donc d’un volume considérable d’opportunités invisibles. L’approche directe est justement un moyen puissant pour détecter ces projets qui ne dépendent pas d’une question d’âge, mais d’un moment de vie.

Comment mettre en œuvre une stratégie d’approche directe ?

Comme évoqué précédemment, la démarche nécessite une préparation en amont, et ce pour maximiser les chances de succès de l’opération.

Faire soi-même : le processus complet

1. Point de départ : définir son projet d’acquisition

Secteur, clientèle, positionnement, zone d’intervention, taille, rentabilité, synergies recherchées…

2. Identifier les entreprises (screening)

Réaliser des recherches minutieuses pour créer une liste d’entreprises cohérente et sur-mesure par rapport à votre projet.

Collecter et valider les données clés et identifier le bon décideur à approcher, trouver son e-mail, son numéro de portable.

3. Préparer le pitch d’approche.

Vous devez être en mesure de présenter clairement votre projet, vos ambitions et d’expliquer pourquoi vous approchez ce dirigeant.‍

4. Nous y venons ! Prendre contact avec le décideur.

L’approche directe demande une posture spécifique. Les dirigeants peuvent être contactés par mail, courrier, téléphone, LinkedIn… afin d’engager un premier échange. Cette approche à pour vocation de qualifier l’ouverture et organiser une première rencontre.

Si le dirigeant est intéressé et montre une ouverture pour discuter d’une cession, organisez rapidement une première rencontre pour valider la cohérence du projet. Si l’ensemble des signaux sont positifs : poursuivez le processus !

Mandater un spécialiste terrain

Travailler avec un spécialiste de la croissance externe ou de la reprise d’entreprise s’avère être une alternative sérieuse et intéressante (ROI), permettant de gagner du temps et d’optimiser les chances de succès.

Par exemple, Acquitys est notamment un acteur ultra-spécialisé dans ce type d’approche, avec comme levier privilégié : la prise de contact directe par téléphone avec les décideurs. Une expertise qui permet des taux de retours ainsi qu’un volume d’opportunités identifiées supérieur à la moyenne.

Quelques sources pour réaliser le travail de screening

Pour mener à bien ce travail en amont, vous pouvez réaliser votre screening à partir de bases de données d’entreprises.

Les bases de données payantes

• Diane / Orbis : (www.moodys.com)
• Ellisphere : (www.ellisphere.com)
• Manageo Premium : (www.manageo.fr)
• Kompass : (https://fr.kompass.com)
• Societeinfo Pro : (https://societeinfo.com)

Des bases et sources gratuites

• Pappers (https://www.pappers.fr/)
• Société.com
• Infogreffe (https://www.infogreffe.fr/)
• LinkedIn (https://www.linkedin.com)
• Fédérations professionnelles

Adopter une posture spécifique avec les dirigeants approchés

L’approche directe n’est pas du démarchage commercial. C’est une démarche humaine, respectueuse et confidentielle.

Qui demande :

✔ d’être transparent sur vos intentions

✔ de rassurer sur la confidentialité

✔ de mettre en avant vos motivations

✔ de se positionner dans une démarche exploratoire

Et éviter

✘ de parler trop tôt de valorisation

✘ de mettre de la pression

✘ d’être trop insistant

✘ se sur valoriser ou dévaloriser la société cible

Comparatif : l’approche directe seul ou avec un expert

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Conclusion : l’approche directe, la voie royale pour trouver une entreprise à reprendre

Pour un dirigeant de PME ou d’ETI, un repreneur individuel ou un fonds, l’approche directe est la méthode la plus efficace pour :

• accéder à des opportunités off-market,
• rencontrer des dirigeants ouverts à discuter,
• construire un “deal flow” sur-mesure d’opportunités,
• éviter les dossiers sur-sollicités.

Mais c’est aussi une méthode exigeante, longue et technique.

C’est pourquoi de nombreux acquéreurs choisissent d’être accompagnés par des experts ultra-spécialisés dans le screening et l’approche directe, comme Acquitys.

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