Le marché caché : l’eldorado de la croissance externe

Introduction

Un dirigeant qui recherche des entreprises à reprendre a tendance à consulter en premier les annonces d’entreprises à vendre visibles sur les plateformes en ligne. Un premier réflexe utile pour observer le marché.

Pour autant, ces annonces ne représentent qu’une infime part des entreprises potentiellement à vendre. La grande majorité des opportunités se trouve sur ce qu’on appelle le marché caché : pas d’annonce, pas d’information visible, aucun signe de cession de l’entreprise… — le véritable terrain d’opportunités pour les PME en quête de croissance externe.

Définir le marché caché des fusions-acquisitions

Le marché caché est un terme utilisé dans plusieurs univers professionnels. Dans la transmission d’entreprises, il s’agit d’opportunités d’acquisition non visibles publiquement : pas d’annonce, pas de mandat de vente, souvent aucune démarche engagée.

Le marché caché, ce sont des opportunités dénichées grâce à une démarche proactive auprès de dirigeants en réflexion pour diverses raisons : retraite, recentrage, recherche de soutien, fatigue, changement de projet.

Une recherche complémentaire entre marché public et marché caché

Ces deux approches sont complémentaires. Dans le cadre d’un projet de croissance externe, toutes les opportunités sont intéressantes à étudier : à la fois celles affichées publiquement et celles issues du marché caché.

Il est communément admis que près de 80 % des opportunités se trouvent sur le marché caché — un chiffre que nous partageons chez Acquitys au regard de notre expérience terrain. L’un comme l’autre présentent des avantages et des inconvénients.

Annonces publiques d'entreprises à vendre

Le marché public et intermédié représente des cédants accompagnés par des experts, avec un dossier complet et préparé. L’acquéreur bénéficie donc d’informations structurées pour décider de faire une offre ou non.
‍
+ Avantage : clarté, process cadré.
- Limite : mise en concurrence entre acquéreurs… et valorisations parfois plus élevées.

Opportunités d'acquisition invisibles

Le marché caché, ce sont des opportunités en dehors de tout processus traditionnel. Une fois l’ouverture à la discussion identifiée, l’acquéreur bénéficie d’un lien plus direct avec le dirigeant.
‍
+ Avantage : relation de confiance, échanges en amont.
- Limite : aucun dossier prêt ; l’opportunité n’est pas présentée dans une “belle” plaquette et il faut construire les étapes.

Comment identifier des opportunités d’acquisition sur le marché caché ?

Définir son projet

C’est d’abord définir son projet de croissance externe : objectifs recherchés et caractéristiques des entreprises cibles potentielles.

Consulter son écosystème

Puis, explorer son écosystème : fournisseurs, clients, partenaires, réseaux professionnels.

Est-ce que certaines sociétés correspondent à votre périmètre de recherche ? Présenter son projet de développement peut déjà susciter des ouvertures et des discussions dans un cercle connu.

Engager une démarche pro-active

Enfin, engager une démarche structurée (la plus exigeante… et la plus pertinente)

- Préparer son projet : se présenter, expliquer le sens du rapprochement, les synergies potentielles, les modalités d’intégration imaginées, et rassurer sur la suite pour les équipes.

- Identifier des entreprises : constituer un premier fichier d’entreprises cibles en phase avec le cahier des charges (positionnement, clientèle, taille, localisation).

- Approcher les dirigeants : en direct, de façon personnalisée, pour détecter une ouverture à la discussion. Apporter du sens, démontrer les complémentarités, rester simple et concret : statistiquement, ça fonctionne.

- Rencontrer les dirigeants : une première rencontre en présentiel, non pas pour négocier, mais pour échanger sur le projet, le sens, l’avenir des équipes dans ce rapprochement.

- Si l’intérêt est confirmé : enclencher les étapes de négociation, d’audit et de transmission.

Explorer le marché caché ne veut pas forcément dire réaliser une acquisition à court terme : c’est surtout rencontrer et échanger autour d’un possible rapprochement capitalistique.

Les grands atouts du marché caché

1. Des entreprises cibles alignées avec le projet de croissance externe (on approche des dirigeants qui répondent aux critères).

2. Moins de concurrence dans les échanges et les négociations.

3. Une approche très humaine : on parle d’abord synergies, d'une histoire à écrire et du sens du projet, puis sur ces bases et dans un second temps, on aborde les chiffres (une étape clé, bien sûr).

Manque de temps pour explorer le marché caché ?

Vous avez un projet de croissance externe et souhaitez explorer ce marché caché ? Chez Acquitys, c’est notre cœur d’activité : la recherche de cibles. Nous identifions, approchons et organisons les rencontres pour nos clients dirigeants de PME.

Discutons de votre projet !

‍