Le build-up, levier privilégié des équipes d’investissement

En Europe, les fonds de capital-investissement évoluent dans un environnement exigeant : marchés fragmentés, valorisations fluctuantes, pression accrue sur les rendements. Dans ce contexte, la croissance externe, et plus particulièrement les stratégies de buy-and-build, s’imposent comme l’un des leviers les plus efficaces pour accélérer la création de valeur.

Mais derrière la stratégie, une réalité demeure : le succès d’un build-up repose avant tout sur la capacité à sourcer les bonnes cibles. Identifier, qualifier et approcher les entreprises pertinentes conditionne directement la performance de la plateforme et la réussite du projet.

Pourquoi les fonds privilégient les stratégies de build-up

Accélérer la croissance des participations

Les fonds recherchent une montée en taille rapide de leurs participations.
Par une succession d’acquisitions ciblées, une société plateforme peut doubler ou tripler son chiffre d’affaires en quelques années, sans dépendre uniquement de la croissance organique.

Cette dynamique permet de structurer rapidement un acteur de référence sur un marché donné.

Générer des synergies opérationnelles

Les opérations de croissance externe offrent des leviers concrets de création de valeur :

• mutualisation des achats,
• optimisation logistique,
• mutalisation des fonctions support
• partage de compétences et de savoir-faire.

Ces synergies se traduisent souvent par une amélioration significative de l’EBITDA qui fait la différence dans les projets de consolidation réussis.

Créer de la valeur par l’arbitrage de multiples

Un mécanisme classique du private equity consiste à :

• acquérir des PME à des multiples modérés,
• les intégrer dans un groupe structuré,
• puis revendre l’ensemble à un multiple plus élevé.

Cette logique d’arbitrage reste l’un des moteurs centraux des stratégies de buy-and-build.

Diversifier et sécuriser le modèle économique

Le build-up permet également :

• d’élargir l’offre,
• d’accéder à de nouveaux marchés,
• de réduire la dépendance à un segment, un client ou une zone géographique.

Il renforce ainsi la résilience et l’attractivité de la participation.

Le véritable défi : sourcer les bonnes cibles M&A

Si les PME sont nombreuses en Europe, toutes ne sont pas pertinentes. Le succès d’une stratégie de build-up repose donc sur un travail de sourcing rigoureux et structuré.

Les principaux enjeux sont les suivants :

• Cartographie sectorielle : identifier les segments où la consolidation est pertinente.
• Sourcing off-market : détecter les entreprises avant toute mise en vente officielle.
• Qualification approfondie : évaluer la compatibilité stratégique, opérationnelle et culturelle.
• Analyse des synergies : projeter les gains post-acquisition de manière réaliste.
• Approche Directe : indispensable pour qualifier des opportunités instaurer la confiance avec les dirigeants.

La majorité des opérations réellement créatrices de valeur se construisent en dehors du marché visible, dans ce contexte, des acteurs spécialisés comme Acquitys accompagnent les équipes d'investissement dans le sourcing et l’identification d’opportunités d’acquisition, sur le marché caché pour le compte de leurs participations

Le sourcing, pilier opérationnel du build-up

Pour les fonds mid-cap et small-cap, le sourcing ne se limite pas à alimenter un pipeline.
Il s’agit d’un outil stratégique, au service de la thèse d’investissement et de la feuille de route de la participation.

Un sourcing efficace permet :

• de générer un deal flow qualifié et régulier,
• de prioriser les meilleures cibles add-on,
• d’accéder à des opportunités souvent exclusives,
• et de sécuriser l’exécution du build-up dans le temps.

Le build-up, un pilier durable de la création de valeur en private equity

La croissance externe restera, pour longtemps, un levier central de création de valeur pour les fonds d’investissement. Mais la stratégie seule ne suffit pas.

La réussite d’un build-up dépend :

• de la qualité du sourcing,
• de la pertinence des cibles,
• et de la capacité à transformer une thèse d’investissement en acquisitions concrètes.

C’est cette articulation entre vision stratégique et exécution terrain qui fait la différence dans les projets de consolidation réussis.